Jian She appeared at the "Shanghai Hotel Exhibition".

This exhibition is a joint venture between Jianshe and Shanghai Shangguo Ceramic Tiles, as well as a strategic partnership of Jianshe in the field of engineering.

After all, in recent years, with the continuous decline of retail and the gradual monopoly of the workwear channel, small and medium-sized brands that survive in the cracks also need a formal breakthrough.

So, as a brand positioned as a "boutique rock slab", how can Jian She open up her own path? How did Jian She obtain more "winning points" among the various rock board brands?

After the 15000 square meter project order that was considered "luck" by the industry last year, has Jian She further developed her "project path" in the future?

Taking advantage of this exhibition opportunity, our website specially interviewed Gu Zhongfei, the founder of Jian She Rock Plate and Ceramic Tile, to further interpret the "engineering logic" behind Jian She.

簡舍亮相“上海酒店展”。

此次參展，是簡舍聯合上海尚國瓷磚，也是簡舍的戰略合作伙伴在“工程領域”進行的一次“試探”。

畢竟在近年零售不斷下滑，大工裝渠道也逐漸被壟斷的大環境下，夾縫中生存的中小型品牌也需要一次正式的突圍。

那么，作為一個定位“精品巖板”的品牌，簡舍如何去開辟一條屬于自己的路線？在一眾巖板品牌當中，簡舍又是如何去獲取更多的“致勝關鍵”？

繼去年被圈內視為“運氣”的15000平方米工程單后，簡舍后續的“工程之路”是否有進一步的開展？

藉著此次參展的契機，本網特別采訪了簡舍巖板·瓷磚創始人顧中飛，進一步解讀簡舍背后的“工程邏輯”。

受訪嘉賓｜簡舍巖板·瓷磚創始人顧中飛采訪人｜采訪時間｜3月26日采訪地點｜簡舍巖板總部文字整理｜

高調亮相“酒店展”
把握“總對總”的流量入口

記者：簡舍這次非常高調地參展“上海酒店展”（上海國際酒店工程設計與用品博覽會），將攜哪些產品亮相？

顧中飛：這次在展會上展示我們巖板和瓷磚品類，主要展示簡舍的奢石系列以及新的3款1200×2780mm規格的原創新品。

瓷磚品類主打還是以商業空間比較常用的水磨石瓷磚、石紋類、木紋類等具有設計感質感仿古瓷磚產品。

并且這次還展示了西班牙品牌ARGENTA(阿吉塔)的質感素色巖板系列，這也是我們去年年底達成合作并獲得中國代理權的歐洲進口品牌。

記者：為什么選擇參加“上海酒店展”？

顧中飛：這次在3月30-4月2日舉辦的上海酒店展其實有它的性，只是我們陶瓷行業關注的比較少而已。

首先，上海酒店展不像建博會、高定展、陶博會，本身不單是為瓷磚做的展會。它覆蓋了陶瓷衛浴、石材五金、工程設計、軟裝布藝、室內設計、照明燈飾、智慧酒店、康體休閑、IT&安防、酒店用品、酒店布草等酒店及商業空間建設與運營所需產品。

所以，實際上它是一個圍繞酒店生態產業鏈的采購峰會，來的主要是設計師、業主以及采購方。

再者，上海酒店展也是渠道通路，它跟傳統經銷商渠道不一樣。這種是以項目集購，聯采為主，根據項目的需要尋找對應的采購供應鏈。

我們參加展會的目的，是希望在這個做商業空間設計的平臺能夠集中呈現自己的產品和供應鏈優勢，讓設計師和采購方能夠在一個集中的時間段看到我們。

同時，也希望能夠總部對總部，把流量對接到總部，然后再分給全國各地的城市服務商對接，這樣我們才可以掌握時間的信息流量和主動權。

再者，從平臺的角度來看，以“工廠總部”的名義跟集采總部去合作會更好一些。就像我們在一些平臺網購，有客訴找商家可能會不認，找平臺基本都會給予處理。

所以總部就等于一個供應鏈平臺，出了問題我要承擔。這樣集采總部才更愿意跟我做合作，因為平臺會做服務承諾的。

記者：現在全國有多少個服務商？

顧中飛：目前暫時不多。這次聯合參展的上海尚國瓷磚就是我們在上海地區的城市服務商，也是簡舍總部的戰略合伙人。他們也是華住體系的戰略合作伙伴，在酒店瓷磚材料的供應鏈系統一直占有很高的市場份額。

很多的城市服務商基本都是從傳統瓷磚代理商轉型過來，用“獨立材料工作室”或者“會所模式”來運營。

城市服務商不像傳統代理商在一些高端市場做專賣店，它其實更像是材料圖書館，涵蓋的產品和品類有很多，各種規格、不同種類、不同風格、不同價位的產品都有，而且也越來越偏向細分化和化。

記者：這次參展也會招服務商？

顧中飛：我們一直有招募服務商或者城市合伙人，公司對接集采總部。項目有材料需求和服務需求，我們可以找當地的服務商做好配套服務。比如成都。只要有項目在成都，總部就交給成都服務商跟進、服務。

記者：打算重點發展哪些區域市場？

顧中飛：商業背后就是人口和消費，沒有強大的人口和消費也就沒有商業的興旺發達。

所以像北京、深圳，成都、武漢、杭州，長沙，重慶，貴陽，西安，昆明等核心城市，都是有活力的城市，也是我們要發展的核心市場。

 

前期的柔性定制是“量變到質變”的切入口

記者：簡舍的“工程定制模式”已經做了多少案例？

顧中飛：去年大的案例就是廣州的15000平方米的高端巖板精裝樓盤，使用的是我們意大利白玉蘭1200×2600mm規格的產品。而700-2000平方米左右的小案例就比較多。

記者：工程類項目有什么特征？
顧中飛：相對來講，一般的工程類項目前期的設計周期和選材周期會比較長，而且設計師對產品的設計感以及效果要求比較高。

不僅如此，在實際開始供貨期間，對總部的快速反饋和及時服務能力要求也比較高，主要也是存在施工周期和時間進度的問題。在后期的施工和驗收環節，對產品的品質、功能呈現要求是比較高。所以我們一直對產品品質的把控也是非常嚴格。

記者：工程類采購會考核哪些方面的標準？
顧中飛：一個是交付的準點率，因為工期卡得很死。從小到一家奶茶店，大到綜合型酒店項目，工期是確定什么時候進場，什么時候開始營業，時間進度卡得很緊。相應地，對供應商的交付期要求比較高。
其次，是產品的標準化和穩定性。工程項目采購品種不多，甚至一個項目兩三款產品。就像我們做的一個中央空調終端門店項目，全國近1000家店地面使用同一款產品，由佛山總部向全國配送。
第三是柔性化定制。在一些方案中，我們的產品開發團隊和項目設計師一起碰撞，根據項目的需求和場景的應用，進而去定制開發和生產一些產品。

比如設計師可以針對基礎素材的質感、顏色、防滑度、厚度、規格、亮度等不同方面進行適當的調整。在這一方面，我們就比較靈活，不管瓷磚還是巖板，我們都可以做到柔性定制化。

記者：用定制化去切入。
顧中飛：是的?，F在巖板的柔性化定制比瓷磚柔性化定制要強，瓷磚的柔性化還是比較工業化的，一般瓷磚單一花色起碼2000平方米起步。
現在我們柔性化定制，巖板幾十片、幾百片就可以做，但是相對成本也比較高。其實，我們巖板可以實現柔性化定制，這也是得益于我們的核心工廠股東——峨眉山金陶，正因為有好的生產工廠的支持，才允許我們這樣柔性化地為客戶做定制化服務。
當然，連鎖項目我們主要是看后期的長期連續使用。個店可能用100-200平米，如果一年內有600-1000家店，全年的總體量也不會少。所以，雖然柔性定制前期投入大一點，但后期量起來了，成本會攤平。

前期若沒有柔性定制，可能就沒有機會介入。

記者：所以你們在產品上的靈活性更強。
顧中飛：對。畢竟我們沒有價格和資金優勢，所以我們才做小而美。小而美的渠道必須匹配符合自身的優勢產品。
即使有些品牌能看得懂，也知道我們小而美的打法，但前提是要構建自己的基礎，是要根據自己的優勢去匹配渠道、匹配客戶，否則還是傳統路線沒法走。

所以，其實一旦有設計的定制化，生產的柔性化，黏性就會強，不會輕易換經銷商、供應商，競爭對手也不一定能夠切入得來。我們前期用了5年時間的儲備，別人再做是有門檻的。

記者：這種商業性質的渠道，除了剛剛說的產品定制能力，快速反應能力以外，對供應方還要求有什么樣的能力？
顧中飛：是交付，第二是在項目累積后的信用背書。
每次的表現都是信用背書，供應商的信用也會有考核，逐步升級。只有升級到核心供應商，優質的項目資源才會有機會拿到。

所以有些單子寧愿虧錢，發快遞甚至空運都要把這個單及時發過去，確保在規定時間內把貨送到，提高客戶的滿意度。

記者：大項目才會有這種考核？
顧中飛：也不是，一般聯采項目會采用這種考核。

譬如，我們現在也在跟進一些國內連鎖性的酒店項目，一般他們的集團旗下會有很多品牌，比如萬豪酒店集團旗下就有30多個品牌。那么，要進他們的品牌庫，要逐步適應他們的內部采購流程。一般都是從外圍項目開始做起，逐步累積信用和評級，才會進入內部核心供應鏈。

記者：現在簡舍做了多少連鎖項目？

顧中飛：我們做了一些品牌、餐飲、服飾、酒店、泛家居連鎖等。

比如喜茶、老鳳祥、歐派、美的、華意空間、顧家家居以及眾多服裝連鎖品牌，近期也陸續做了一些泛家居品牌門店。但這些相對來講不成體系，大部分訂單都是我們城市運營商操作。

記者：所以你們才強調需要“總對總”。

 

實現全球化定制 服務商優勢在于“工廠柔性”  

記者：簡舍是走差異化產品路線，現在整體產品架構是什么樣的？

顧中飛：我們現在正搭建一個大的架構。畢竟本身我們定位是一家高端品牌運營商，我們有自有的意大利GENCER（簡舍）品牌，也代理意大利和西班牙的品牌，產品定位全球化采購和生產。

GENCER是源自于意大利的一個原創設計品牌，我們在國內運營GENCER(簡舍)這個品牌，目的就是GENCER不僅要意大利生產自己的產品，也同時在國內生產更有競爭力的產品。

簡舍現有的產品線含括巖板類和瓷磚類。巖板的規格從1600×3200mm、1200×2780mm、1200×2700mm、1200×2600mm、1200 ×2400mm等不同規格，共計近百款常規產品，主要聚焦于奢石亮面巖板和素色質感啞光巖板。

瓷磚類聚焦于900×1800mm、750×1500mm、600×1200mm、600×600mm規格為主，主要以質感仿古工藝類產品為主。品類涵蓋大理石類、巖石類、木紋類、水泥類、水磨石類、純色磚、手工磚8個大的品類，近200多款產品。 

記者：你們選合作的廠家有什么標準嗎？

顧中飛：我們對顏色的要求非常高，所以挑選合作工廠的首要標準就在于——產品發色。

因為設計師首先關注的就是視覺美學。他們對像素的分別率、色的純正度，以及原素材的還原度要求比較高。所以我們選擇工廠首先要看在這一塊能不能滿足，先滿足視覺質感，再考慮觸覺質感，然后就是光感的要求，也就是亮光、亞光、柔光、半亞光等不同的光澤度。

記者：你們產品生產是固定一個廠嗎？
顧中飛：我們一般是根據產品的生產工藝、產能、規格等參數來匹配工廠。

匹配度好的工廠一般不會輕易更換。所以我們基本有2-3家長期合作的核心工廠，也有一些工廠需要根據項目的要求來單獨匹配。

記者：所以，不止產品柔性，你們在工廠的匹配上也需要非常強的靈活性。
顧中飛：是的。每個工廠都有各自的優勢和短板。我們要做更好的產品，一定要綜合優化供應鏈的優勢，擇優而行。
    

 

“以銷定制”開發產品巖板未來在于“品類替代”

記者：今年簡舍在產品開發這一塊有什么計劃？

顧中飛：今年我們產品開發進度會放緩，要逐步轉向為渠道開發產品，以銷定制，根據市場需求來開發產品。

記者：目前在一些工程項目類，或者酒店類大小工程，巖板在里面應用的占比情況怎么樣？

顧中飛：具體數據我這里沒有。但從去年開始，已經明顯感覺到巖板工程項目需求在逐步增加。

一個是巖板在產品的花色、工藝、質感表現上已經很豐富，基本能夠滿足設計師對設計素材的需求。

另一方面，巖板在安裝、施工等方面也積累了一些成功的經驗，全國各地也出現一些大型的巖板工程項目可以借鑒。

其次，隨著國內巖板線產能的增加和工藝的提升，巖板的價格優勢和工藝優勢也逐漸凸顯出來。有一些醫院、地鐵項目已經開始使用3mm的超薄巖板應用在內外裝飾面。

當然，我們巖板深加工、施工這塊也積累了一定的案例，巖板工程我們也在逐步推廣“材料+施工”一體化，達到成品交付，進一步消除客戶的“后顧之憂”。

記者：您覺得巖板未來的紅利在哪里？

顧中飛：我認為巖板未來的紅利還是在于“品類”替代。

個人覺得巖板未來大的紅利是巖板作為一個跨界產品，可以替代諸如石材、大理石、人造石、玻璃、飾面板等材料，甚至是替代傳統的瓷磚，成為一個新型的多場景、多功能的應用材料。

記者：之前簡舍拿下了一個15000平方米的工程，宣傳消息一出來業界有很多爭議。藉著這次契機，顧總想說些什么去回應？

顧中飛：他們總覺得我們是運氣成分，其實我們是有準備和有積淀的。

一個項目能夠成功，當然含有運氣。雖然這個項目不是很大，但它卻給我們找到一條新路，開辟新的渠道方向。不是傳統的房開工程渠道，也不是傳統經銷商渠道，叫做“獨立的商業渠道”，直接2B的渠道。

一直以來，我們都在思考如何做大巖板銷量。家裝市場的體量相對較少而散，除非全部的經銷網點足夠多。

然而簡舍是走品牌巖板精品化路線，不走低價批發的模式，所以傳統的打法無法支撐我們現有的生產庫存體系和滿足生產體系。

因此，我們只能開辟一條自己的路，既要匹配自己的產品方向，又要能夠消化一定的體量，那就是走商業連鎖項目和單體項目工程。因為項目本身對產品品質、設計、后續服務都要求比較高，這幾點就是我的優勢。

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